lug 272010
 

Se ne parla poco, molto poco. Ma è il piatto veramente ricco su cui si fonda buona parte del risparmio gestito. Il terreno privilegiato su cui stuolscati di bancari vivono, è il “private banking” chiamato anche “wealth management” quando si vuole far colpo sull’investitore ingenuo. Tutti quei servizi bancari e finanziari forniti a clienti privati con elevate somme potenzialmente investibili a cui si vende il concetto di “servizio su misura” come in una sartoria d’alta classe.

Per private banking si intende una vasta gamma di servizi offerti alla clientela “affluent” (indicativamente portafogli finanziari di almeno 500mila euro) in contrapposizione a quella “retail”. Il private banking si propone di fornire all’investitore un alto livello di personalizzazione per soddisfare bisogni complessi, non solo finanziari. Si va dalla consulenza (legale, fiscale, immobiliare, fino all’art advisory) ai servizi di pianificazione (wealth planning, risk management, consulenza finanziaria), dal bankassurance all’offerta di prodotti come derivati, hedge fund, private equity.

Al sottoscrittore di una gestione patrimoniale viene, infatti, venduto il concetto di servizio su misura dove viene richiesto al risparmiatore di sottoscrivere un mandato al proprio gestore (che può essere una banca, unaè sgr o una sim autorizzata a prestare tale servizio) a cui si affida la gestione, appunto, del patrimonio conferito e in cambio di una commissione la banca mette a disposizione (così dice) i suoi cervelli finanziari migliori che da quel momento in poi avranno come principale preoccupazione quella di far diventare ricco e curare il benessere finanziario del sottoscrittore, scovando opportunità  in tutto il pianeta finanziario.

E questo vale per la maggior parte delle gestioni patrimoniali ma non certo per tutte visto che anche in questo settore ci saranno sicuramente le eccezioni e professionisti e società  all’altezza delle attese. Ma il “private banking” per tutti… è un’utopia come quella della “personalizzazione” e del “servizio su misura” dato che le economie di scala esistono in tutti i settori e soprattutto in questo.

A differenza dei fondi comuni,è la gestione patrimoniale non viene effettuata “in monte” (o almeno così si dice) ma separatamente per ogni cliente del gestore. E trattandosi di un servizio di investimentoè personalizzato e non dell’acquisto di un prodotto standard, il portafoglio di ciascun cliente è potenzialmente diverso da quello di ogni altro e definito sulla base di un’analisi accurata delle sue esigenze e dei suoi obiettivi di investimento. così si dice.

All’interno poi del magico e dorato mondo delle gestioni patrimoniali è possibile distinguereè due tipologie principali di servizi di gestione patrimoniale:

-Gestione Patrimoniale Mobiliare (GPM): il patrimonio viene investito prevalentemente in strumenti finanziari “classici” (azioni, obbligazioni…);

-Gestione Patrimoniale in Fondi o SICAV (GPF/GPS): il patrimonio viene investito prevalentemente in quote di organismi di investimento collettivo del risparmio (fondi comuni, SICAV, ETF, ecc.).

Ma si tratta di una cosa seria? Per chi le vende saranno il top ma per chi le acquista sono un buon affare? Conviene affidarsi alle gestioni patrimoniali ? Qualche dubbio è legittimo come spieghiamo in questo Report…

Il sorpasso: le gestioni patrimoniali superano il mercato dei fondi

Innanzitutto la notizia. Senza grande clamore negli scorsi mesi è avvenuto, infatti, uno storico sorpasso: le somme investite tramite gestioni patrimoniali hanno superato quelle in fondi d’investimento. Un testa a testa che ha visto le gestioni patrimoniali superare la barriera dei 500 miliardi di euro di masse gestite (per una quota di mercato del 50,4%) contro il 49,5% in mano ai fondi d’investimento.

Già  a fine 2009 i dati di Banca d’Italia avevano confermato l’entità  di questo malloppo, attribuendo alle gestioni patrimoniali 447 miliardi di euro a fine 2009, contro i 248 miliardi di euro di fondi comuni e Sicav di diritto italiano. E sicuramente lo scudo fiscale ter ha contribuito in modo rilevante ad alimentare questo boom.

A gestire questa massa di denaro sul podio figurano tre banche commerciali italiane con divisioni dedicate: Intesa SanPaolo Private Banking, Unicredit Private Banking e Ubi Private Banking che gestiscono il 34,7% dello stock in Italia.

Chi ha riportato i soldi in Italia ha scelto, infatti, massicciamente di affidarsi ai private banker per ottenere un livello presunto maggiore di personalizzazione, consulenza e sofisticatezza. Tutto “grasso che cola” per le strutture di private banking che hanno così beneficiato di un raccolto straordinario, una “vendemmia” storica.

Ma la montagna partorisce un topolino…

Tutta questa fiducia per le gestioni patrimoniali è ripagata? Affidare i soldi ai “maghi del risparmio gestito” (o “wealth manager” come alcuni addetti ai lavori pomposamente hanno scritto nel biglietto da visita) è una mossa ripagata?

Dare una risposta a questa domanda non è facile dato che proprio perchè si vende il concetto di personalizzazione i dati sul settore sono scarsi al contrario dei molti soldi che circolano.

Trattandosi di un servizio di investimentoè personalizzato, e non dell’acquisto di un prodotto standard, il portafoglio di ciascun cliente è, infatti, potenzialmente diverso da quello di ogni altro e quindi le società  di gestione possono (a differenza di quello che accade con i fondi) dare i numeri che vogliono sul passato o non darli affatto.

In quanto a trasparenza sui rendimenti le gestioni patrimoniali non raggiungono, infatti, un giudizio di sufficienza. “A scatola chiusa compro solo Arrigoni”, recitava un vecchio Carosello degli anni ’70, ma chi sottoscrive questo servizio evidentemente non teme di finire scottato… Eppure sul fronte dei rendimenti veri (e non presunti o sbandierati) i dati che si conoscono non sono certo esaltanti. Anzi. In occasione dell’ultima relazione annuale Bankitalia ha diffuso il ritorno medio generato da questa categoria di investitori istituzionali.

Nei 13 tormentati anni compresi tra il 1997 e il 2009, questo rendimento medio è stato pari al 2,4% annualizzato. Gli gnomi della finanza e i private banker devono aver avuto forse qualche lungo momento di distrazione visto che nello stesso arco temporale i popolarissimi BoT hanno avuto un ritorno annualizzato del 3,5%.

“E perfino un portafoglio passivo con un profilo di rischio-rendimento in linea con quello della media delle gestioni patrimoniali, composto all’80% da BoT e al 20% da azioni internazionali (indice Msci World in euro con dividendi reinvestiti), senza ribilanciamenti, avrebbe ottenuto – ha osservato Marco Liera dalle colonne del Sole 24 Ore – un ritorno annualizzato del 3,6%. Sostituendo i BoT con i CcT il risultato non sarebbe stato molto diverso. In sostanza, l’1,2% di differenza annua tra il ritorno del portafoglio passivo e quello delle gestioni patrimoniali può essere attribuito alle commissioni e agli altri costi applicati da banche, Sgr, Sim”.

Resta uno dei più clamorosi misteri della bassa e dell’alta finanza comprendere perchè così tanti risparmiatori si affidino alle gestioni patrimoniali se il risultato realizzato è sostanzialmente una gestione passiva con risultati perfino inferiori a quelli ottenibili con la gestione più stupida del mondo (di cui non siamo certo sostenitori o credenti).

Nella nostra esperienza (quasi ventennale) non ci è peraltro mai capitato di vedere il resoconto di una gestione patrimoniale di un qualche risparmiatore veramente all’altezza delle attese. Che il risparmiatore avesse qualche centinaia di migliaia di euro in gestione o ne avesse molti milioni, che si fosse affidato alla struttura “private” di una banca universale o a una banca “boutique”, che i gestori fossero italiani o stranieri, uomini o donne. Ma i nostri clienti (che arrivano spesso a noi dopo aver passato anche questa esperienza) magari sono stati particolarmente sfortunati. Per quanto i dati divulgati da Banca d’Italia dicono qualcosa d’importante: i costi pagati dai clienti “private” sono, nella maggior parte, non ripagati da alcun particolare valore aggiunto se si vuole guardare alle performance.

“Diverso può essere magari il giudizio se si guardano altri criteri come il trattamento riservato quando si è ricevuti dalla banca: è di un livello superiore a quello offerto ai comuni risparmiatori – ci scrive ironicamente un risparmiatore deluso – Si viene ricevuti in salottini più eleganti, meglio arredati e si può ottenere un caffè e anche qualche dolcetto in vassoio d’argento con fazzolettini di lino. Se si vuole guardare a questo aspetto il “private banking” probabilmente fa per voi”.

Sei ricco? Allora devi pagare di più. La strana logica delle commissioni applicate nel private banking

Come spiegare allora il successo delle gestioni patrimoniali se i risultati realizzati non sono il punto di forza? Il costo del servizio più conveniente o qualche vantaggio di tipo monetario non hanno molta cittadinanza fra i sottoscrittori delle gestioni. Anzi.

Si assiste, invece, al paradosso che i clienti che optano per private banking e gestioni patrimoniali paghino le tariffe più care del mercato. L’esclusività  costa… E anche parecchio.

Affidarsi a una gestione patrimoniale significa pagare una commissione di gestione annua. Negoziabile ma nell’ordine di qualche punto percentuale l’anno sull’azionario e sotto l’1% sull’obbligazionario. Impossibile distinguere caso per caso. Ma a questi costi si aggiungono poi quelli dell’intermediazione che possono essere molto salati.

Se io cliente non “affluent” voglio operare con banche online come Fineco, IwBank, Sella, pagheràcommissioni plafonate, ovvero circa 0,2% con massimo di 20 euro per operazione. Quindi se acquisto un lotto dal controvalore di 100.000 euro di un’azione o un’obbligazione il costo sarà  comunque massimo di 20 euro.

E se mi sono affidato ai private banker?

Francis Bacon, filosofo inglese, argomentava che”le ricchezze sono fatte per essere spese” e questo detto calza bene alla situazione della maggior parte dei risparmiatori che scelgono il private banking. Che pagano infatti le tariffe migliori… e più remunerative per la propria banca. Commissioni variabili (spesso intorno allo 0,3% e senza tetti massimi). Su una transazione di 100.000 euro si può pagare così 300 euro di commissioni mentre se si fosse un cliente non Vip questo costo sarebbe con una comunissima piattaforma online di soli 20 euro. E non solo. Perchè spesso altre limitazioni attendono il popolo delle gestioni patrimoniali, come l’impossibilità  di operare magari su numerose case di gestione di fondi (negoziabili invece con piattaforme come Fineco, IwBank e compagnia) o di vedersi applicate commissioni di ingresso e/o sottoscrizione e/o switch più salate.

In sintesi, tranne rari casi in cui il risparmiatore ha saputo negoziare molto abilmente con la propria banca le condizioni offerte, la maggior parte delle gestioni patrimoniali non sono proprio da vip e nemmeno i potenziali risultati offerti si possono giudicare veramente superiori a quelli di prodotti e servizi finanziari più popolari.

Si paga di più (e molto) per avere spesso di meno con un trasparenza inferiore.
Come spiegare allora il successo delle gestioni o le tesi di chi prevede per questo comparto un’ulteriore forte crescita?

Ci si potrebbe scrivere un trattato di finanza comportamentale riguardo questo argomento. Sicuramente due importanti aspetti favoriscono il successo di questa forma di impiego degli investimenti dal punto di vista dell’offerta e della domanda.

Da una parte la forza delle reti di vendita che spingono verso questo tipo di raccolta che è fra le più remunerative sia per chi raccoglie i soldi che per chi li gestisce (e pazienza se questo obiettivo non è poi spesso centrato per i chi i soldi ce li mette….). E che ha spinto molte banche e sim ad abbassare sempre più il livello minimo di ingresso per incrementare il business: piatto ricco mi ci ficco…

Originariamente i servizi di private banking erano, infatti, offerti ad una clientela con disponibilità  finanziarie quantificabili in milioni. Negli ultimi anni è cresciuta, però, anche l’offerta di servizi parzialmente assimilabili a quelli di private banking, per clienti con disponibilità  minori (€250-€500.000).

Sul lato domanda è evidente, visti i numeri, che vi è una richiesta diffusa di consulenza e gestione “chiavi in mano”. L’investitore italiano e dotato finanziariamente vorrebbe avere qualcuno che ne curi i suoi interessi, delegandogli interamente la gestione della sua ricchezza. Non ha tempo (o non ne vuole dedicare) a informarsi sul come gestire i propri investimenti e vuole fare il meno possibile, ritenendo la banca la struttura migliore a cui affidare una delega in bianco per ottenere il servizio più adatto alle proprie esigenze. Che possono essere non solo di tipo economico (e guardare al semplice risultato) ma anche valutare come apprezzabili forse altri valori come la riservatezza presunta offerta.

Anche su questo argomento ci sarebbe molto da dibattere visto che il segreto bancario offerto dalle gestioni patrimoniali non è affatto di livello superiore a quello di un semplice rapporto di risparmio amministrato, ma il marketing bancario in questi anni è stato molto bravo nel vendere concetti come riservatezza, sofisticazione e personalizzazione applicati al mondo delle gestioni ed è difficile smontare le credenze quando sono diffuse.

Ma se le gestioni patrimoniali deludono perchè un fiume denaro ci si riversa?

“Ma se i risultati delle gestioni sono mediamente così mediocri e scadenti e i costi così elevati rispetto ai servizi e al valore aggiunto fornito, perchè molti risparmiatori continuano a premiarle?”.
Sono diverse le ragioni che si possono azzardare. Chi ha molti soldi e cerca tranquillità , secondo la nostra esperienza, è spesso un “conservatore”. Non ama molto mettere in discussione le scelte compiute. E paradossalmente peggiori sono spesso i risultati ottenuti maggiore è l’attaccamento al proprio “carnefice” (secondo la famosa sindrome di Stoccolma) poichè esiste in un angolo importante del proprio cervello (e gli studi di neuro economia lo confermano) l’idea che aspettare (e non prendere quindi decisioni) non sia una cattiva strategia perchè col tempo si potrà  tornare ai prezzi di… carico e non vedere così messo in discussione il proprio ego.

L’idea diffusa (e in parte condivisibile visti i risultati) è d’altra parte che cambiare società  di gestione (come alcuni risparmiatori hanno fatto in questi anni iniziando un vero cammino della speranza) non è che porta a grandi miglioramenti: si molla un gestore scadente per andare da un altro (mettendo in “piazza” la propria ricchezza) che a parole, quando ti deve “prendere”, ti dice che sarà  il tuo George Soros, ma poi la realtà  dimostra che svolge sì questa funzione ma nell’interesse soprattutto della propria banca a vederne i risultati realizzati.

Potrà  la consulenza finanziaria indipendente ritagliarsi un ruolo (ed essere un’alternativa) nel supporto alle strategie e decisioni d’investimento degli investitori più ricchi?è  Sicuramente sì se si punterà  più sulla sostanza che sulla forma e venderà  non solo “slogan” ma risultati concreti. E fare meglio del mercato (come in questi anni hanno dimostrato i portafogli di BorsaExpert.it e MoneyExpert.it) è già  un bell’obiettivo.

Il tipo di clienti che sono approdati d’altra parte ai nostri servizi, soprattutto nel caso di MoneyExpert.it, è fatto spesso da persone che prima di arrivare alla consulenza finanziaria indipendente hanno provato di tutto, gestioni patrimoniali comprese. Ma che hanno deciso di compiere un passo doppio, capitalizzando l’esperienza (anche negativa acquisita).

Affidare i propri risparmi (piccoli o grandi) firmando una delega totalmente in bianco può essere contro-producente e incrementa le probabilità  di potersi trovare in situazioni di conflitto d’interessi col proprio gestore.

Chi offre consulenza indipendente vera può garantire indipendenza, riservatezza ma anche quella gestione attiva e flessibile che molti investitori cercano. E che non significa certo guadagnare sempre in tutte le condizioni di mercato, ma nemmeno vendere a caro prezzo una gestione totalmente passiva.

Ma nel prossimo futuro, per evitare che anche nel mondo della consulenza finanziaria indipendente si venda troppa “fuffa”, sarebbe auspicabile che una maggiore trasparenza dei risultati realizzata sia prevista dalle autorità  competenti, obbligando sia le società  di gestione che di consulenza a pubblicare il rendimento medio dei propri portafogli (e non solo dei migliori come fanno i “furbetti”).

Un piccolo passo per i gestori o i consulenti ma un grande passo per l’umanità  degli investitori.

GESTIONI PATRIMONIALI IN FONDI: BARCOLLO MA NON MOLLO

Sarà  stata la progressiva discesa dei mercati finanziari, sarà  stata (forse soprattutto) l’entrata in vigore della Mifid, ma da diversi mesi i maggiori organi di informazione ci mettono al corrente della crisi delle gestioni patrimoniali in fondi (Gpf). Un costoso assemblaggio di prodotti del risparmio gestito che le banche e le reti di promotori hanno venduto nell’ultimo decennio con la promessa di fornire ai clienti una consulenza personalizzata e una gestione individuale che ha come sottostante non titoli azionari ma fondi d’investimento..

Le Gpf sono prodotti finanziari che, come dice il nome, investono i in fondi comuni d’investimento e consentono al risparmiatore di delegare la gestione dei risparmi alla banca o Sim di fiducia in base al proprio profilo di rischio. Uno degli scopi delle Gpf dovrebbe essere quello di diversificare in fondi, scegliendo i migliori. Il problema è che se una Gpf investe solo su fondi riconducibili alla banca cui essa fa capo, la scelta sarà  limitata e probabilmente i migliori fondi della categoria (se non sono della propria scuderia) saranno esclusi.

Ci sono peràanche delle Gpf, dette multi manager, che possono diversificare su fondi di diversi gestori, senza limitarsi a quelli “della casa”. Queste, tuttavia, non risolvono del tutto il problema poichè è vero che possono scegliere tra più alternative, ma difficilmente i gestori saranno davvero imparziali nelle scelte: difficile immaginare una Gpf di una banca che in portafoglio non abbia alcun fondo della banca stessa.

Un altro punto a sfavore delle Gpf viene dai costi. Infatti, le Gpf chiedono commissioni di gestione annuali che spaziano all’incirca tra lo 0,3% fino anche al 5,6% del capitale investito. Fatto importante è peràche tali commissioni fino a qualche anno fa andavano ad aggiungersi a quelle che già  si pagavano sui fondi in cui la Gpf investe, anche dove i fondi siano quelli della casa. E non a caso molte banche “avide” nelle proprie gestioni in fondi privilegiavano soprattutto gli strumenti della propria casa (si veda la tabella sopra) per ottenere il “filotto”…

Ma già  a partire dalle prime indiscrezioni sull’interpretazione restrittiva caldeggiata dalla Consob in tema di inducement (le retrocessioni delle commissioni non possono più essere incassate dalla Sgr, ma devono eventualmente andare a beneficio del fondo e quindi del cliente) gli intermediari finanziari hanno iniziato a rivedere le loro strategie.

A partire dal 2006 sono stati smobilizzati ininterrottamente oltre 40 miliardi di euro dalle Gpf: «scatole» onerose e il più delle volte inefficienti. Le inefficienze sono date proprio dalle doppie commissioni, fin qui applicate con estrema facilità  dagli intermediari, il principale imputato dei poco lusinghieri risultati evidenziati dalle gestioni. Inefficienze che provengono anche dalla scarsa qualità  dei fondi utilizzati nelle gestioni. Fondi che non riescono a battere il proprio benchmark di riferimento.

I promotori, private banker e family banker che collocavano una gpf, facevano, infatti, un piccolo “bingo” in termini di ritorni commissionali. Fra i più elevati sui prodotti in catalogo da vendere visto che il monte commissioni era decisamente allettante.

La Mifid ha cambiato un poco le carte in tavola poichè si è stabilito che le commissioni non potevano essere più trattenute dalla banca e dal gestore ma restituite al cliente. A frenare l’offerta delle Gpf sono così intervenuti due fattori: minor introiti per chi le propone, difficoltà  a gestire il servizio secondo la nuova disciplina che prevede la raccolta di un maggior numero di informazioni sul cliente riguardo la cosiddetta adeguatezza.

Ma chi con la nuova normativa sulle retrocessioni aveva previsto la morte delle gestioni patrimoniali ha “toppato” in pieno. Le Gpf saranno forse diminuite, questo è innegabile, ma le gestioni patrimoniali mobiliari (Gpm), gestioni in cui il capitale conferito dal cliente è investito in un portafoglio diversificato di strumenti finanziari come titoli, quote di fondi, derivati, ecc…, si sono moltiplicate e quello che è stato perso da una parte è stato riconquistato dall’altra.

Questo tipo di gestione continua a catalizzare l’interesse di molti risparmiatori italiani soprattutto perchè i private banker (o promotori finanziari) sono maestri a vendere i propri prodotti basando il rapporto sul concetto di esclusività  e personalizzazione. E in questo sono aiutati dalla mancanza di trasparenza relativa alle perfomance passate che fa sì che si possa sempre vendere il concetto di prodotto perfetto. A differenza di quanto accade con i fondi comuni, infatti, sui rendimenti delle gestioni patrimoniali non c’è mai stata visibilità .

Il rapporto è individuale, tra investitori tipicamente benestanti da una parte e i gestori “private” di banche, Sgr e Sim dall’altra. Il che crea notevole incertezza per chi crede che sia possibile selezionare i gestori sulla base delle performance passate. Mentre sui fondi è possibile avere dati abbondanti su come si sono comportati fino a oggi i singoli intermediari e professionisti con i portafogli a loro affidati, la stessa cosa non si può fare con i gestori individuali.

Riguardo le Gpf (gestioni patrimoniali in fondi) molte reti hanno smesso di proporle convogliando la clientela su prodotti più redditizi; altre hanno deciso di rispettare la normativa, cambiando l’ordine dei fattori. Visto che non era più possibile farsi retrocedere dalle società  di gestione le commissioni sui fondi inserite nel dossier del risparmiatore si è percorsa da una parte la strada di inserire solo classi di fondi riservati a istituzionali con commissioni ridotte (e che non prevedono retrocessioni). E dall’altra di fare pagare al cliente una commissione di gestione più elevata. E il conto pareggia…

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Autore dell'articolo: Francesco Pilotti Salvatore Gaziano Roberta Rossi